Qual é a Margem dos seus Produtos?

Margem de Contribuição

História de um empresário que mudou sua forma de administrar ao descobrir como calcular a margem bruta.

Certo empresário estava com falta de dinheiro sistemática no seu caixa e decidiu fazer uma campanha interna para que os vendedores “arrepiassem” nas negociações com os clientes. Como as vendas eram comissionadas e haveria premiações (extras) para quem vendesse mais, a equipe ficou muito animada e aderiu à campanha de corpo e alma.

Foi um estouro de vendas! O empenho da equipe fez com que a empresa tivesse uma venda bruta muito maior que nos meses anteriores e o empresário, satisfeito com o resultado imediato, continuou com a campanha.

Passado um tempo ele percebeu que com a mesma velocidade que o dinheiro entrava na empresa, o buraco no caixa aumentava. Ficou intrigado! Vender era o seu negócio, se a empresa não conseguia se restabelecer vendendo mais, como, então, ganharia dinheiro?

Conversando com um amigo ele escutou a seguinte explicação: O importante não era só avaliar o valor das vendas brutas. A única forma de resolver o seu problema seria analisar as vendas das mercadorias por margem bruta unitária (preço – custo) e avaliar as informações do fluxo de caixa, para evitar as antecipações de recebíveis e empréstimos bancários.

Depois de começar a acompanhar diariamente as vendas e a movimentação financeira de sua empresa, ele descobriu que os produtos mais caros eram comprados semanalmente, pois não paravam no estoque, e eles não eram vantajosos para a empresa, pois o preço de venda era apenas um pouco maior que o seu custo. Já os produtos mais baratos e que estavam parados no estoque há muitos meses tinham uma margem bruta maior, mas ninguém vendia. Outro ponto levantado foi a grande diferença entre os prazos médios de pagamentos de fornecedores e o recebimento das vendas.

A mudança: premiação pela margem bruta

Após essa descoberta ele criou uma nova campanha em que os vendedores seriam premiados pela margem bruta de cada nota fiscal de venda emitida. Assim, eles teriam autonomia para dar desconto no preço se o cliente comprasse vários itens, desde que o percentual da margem bruta de toda a compra fosse superior ao mínimo estabelecido pela empresa. Se as vendas fossem à vista os vendedores teriam mais um bônus extra.

Os clientes ficaram muito satisfeitos com as “promoções” que lhes eram apresentadas e as vendas continuaram em alta, mas agora de maneira mais saudável economicamente (lucro) e financeiramente (caixa). Isso foi motivo de grande alegria, pois a empresa cresceu significativamente e todos foram beneficiados.

Esse foi o ponto de partida para salvar o seu negócio! Sua forma de administrar mudou e abriu portas para um novo mundo, pois descobriu que a informação correta unida a ações definidas após uma análise detalhada da situação é a chave que abre oportunidades e realiza sonhos.

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